Je suis tombé au détour d’un tweet anodin sur un excellent article publié il y a plus d’un mois et qui est passé plutôt inaperçu, qui explique notamment comment rendre ses bannières publicitaires plus attrayantes (autrement dit, qu’est-ce qui incite les internautes à cliquer sur les publicités).
Le problème de cet article c’est qu’il est présenté sous forme de liste et les listes ça n’incite pas forcément à lire. On la parcours rapidement, au mieux on s’arrête sur un point en particulier et on se dit que ce n’est en effet pas bête et qu’on n’y avait pas pensé, mais au final l’article sera vite zappé.
Pourtant le message de fond de l’article ne se limite pas à donner des pistes pour éventuellement booster vos taux de conversion mais met en avant un phénomène encore bien trop fréquent qui mine les taux de conversion.
Voyons ensemble comment optimiser ses annonces publicitaires et les conversions qu’il est facile de mettre en place.
Ca fait un bout de temps que je n’avais pas écrit d’articles sur le ecommerce et en lisant cet article intitulé « Sparking Conversion : 10 Easy Calls to Action », j’ai trouvé ça vraiment intéressant et j’adhére complètement au discours d’Harry Gold.
Pour ceux qui ne sont pas à l’aise avec le terme CTA (Call to Action, cf Lexique), c’est tout simplement le fait d’inciter un internaute à interagir avec votre site. Cela peut par exemple se traduire par un bouton « Ajouter au panier » ou encore par un « Souscrire à la newsletter » ou même plus simplement par un « Like » sur Facebook.
- Qu’attendent les internautes d’une publicité ?
Les bannières publicitaires et la publicité de manière plus générale sont généralement peu cliquées, c’est un fait. Elles font un peu parti du décor et bon nombre d’internautes n’y prête pas grande attention.
Ainsi, il existe plusieurs freins qui retiennent les clics :
- Le ciblage : la solution présentée par la bannière répond-elle au problème de l’internaute ?
- La pertinence de l’annonce : est-elle réellement convaincante ? Apporte-t-elle une solution ?
- L’interactivité : en vogue ces derniers temps, la mise en avant de bannières interactives a véritablement boosté les taux de clic. Ainsi un manque d’interactivité pourra diminuer l’intérêt de l’internaute. Attention à ne pas confondre interactivité et publicité intrusive.
- Le temps d’affichage : aussi vrai pour les sites web que pour les publicités.
Tous ces freins sont vrais et concrets mais ils ne couvrent qu’une partie du problème, à savoir « comment allez-vous m’aider ?».
En gros, quand un internaute voit une publicité, il se pose deux questions :
- En quoi et comment allez-vous m’aider ?
- Vous avez quoi à me proposer tout de suite ?
Et c’est ce deuxième point qui est crucial et trop négligé. Vous avez beau faire un magnifique bouton photoshopé glossy style web 2.0 et clignotant en rouge, si dedans il y a écrit « En savoir plus » ou « Plus d’information », il ne sera pas pertinent.
Il faut proposer un bénéfice concret et immédiat aux internautes. Quel type de bénéfices ? Voyons quelques exemples de conversions qu’il est facile de mettre en place.
- Devis gratuit
L’avantage de proposer des devis gratuits, c’est que vous avez de grandes chances de convaincre les internautes qui en feront la demande puisqu’ils auront déjà manifesté un intérêt vis-à-vis du produit ou du service. Reste à vous de les convaincre.
Une chose est sûre, de nombreux ecommerces ont basé leur business model sur les devis gratuits, tel que Cars.com qui a fait fortune grâce à ce système.
Vous pouvez tout à fait vous orienter vers des dérives, comme par exemple « Demandez conseil à notre spécialiste » ou encore « Demandez gratuitement l’avis d’un expert ».
- Téléchargez un poster/une illustration
Qui n’aime pas lorsqu’un concept parfois compliqué est illustré de façon simple, claire et jolie ?
On peut soit y jeter un coup d’œil, le partager, voire carrément l’imprimer et l’afficher. La viralité d’un tel procédé est assez énorme et pourtant cela reste encore loin d’être souvent exploité.
En intégrant des landing pages online pour chaque problème évoqué et des slogans accrocheurs éparpillés sur l’illustration, vous pourrez gagner énormément de visibilité.
Harry donne l’exemple d’une carte des réseaux sociaux que son entreprise a publié et qui a été téléchargée plus de 50 000 fois, en plus d’être affichée sur de nombreux blogs ou sites.
Un autre exemple concerne une entreprise de beurre anti cholestérol qui publie un poster qui rappelle les bonnes pratiques pour manger équilibré : grand nombre de mères ou de personnes intéressées pourront l’imprimer et le placarder sur le réfrigérateur par exemple.
Le potentiel de création est très grand : social media, cloud computing ou dans un autre domaine les allergies. Dernièrement au niveau du référencement, un historique de l’évolution de métier est paru et avait été plus que largement partagé, faisant même l’objet de plusieurs billets sur la blogosphère française (alors que l’illustration était en anglais).
- Profitez d’un code de réduction exceptionnel
Un grand classique qui fonctionne toujours malgré tout, les codes promotionnels « exceptionnels » vous permettront d’attirer bon nombre d’internautes curieux. Idéal pour créer des achats d’impulsion, vous bénéficierez également potentiellement de plusieurs liens puisque les sites listant les codes promo sont assez nombreux sur la toile.
- Regardez une vidéo de 60 secondes
Dit comme ça, ce n’est pas très sexy il faut l’avouer. « Doublez votre trafic grâce au référencement en 60 secondes » c’est déjà plus accrocheur. Evitez le classique « Voir une démonstration du produit » qui générera certes des clics, mais principalement sur la petite croix en haut à droite.
En insérant un autre CTA plus poussé en fin de vidéo, fort à parier que les conversions seront intéressantes, du moins pour ceux qui auront visionné la vidéo en entier.
- Devenez Fan sur Facebook
Si vous ne l’avez toujours pas compris, Facebook c’est désormais le site le plus visité au monde et la barre des 500 millions d’utilisateurs a été franchie.
Le fait d’être fan d’une entreprise ça implique plusieurs choses mais la principale c’est que l’information de l’entreprise sera publiée sur le mur du fan.
Ainsi, vous pouvez potentiellement communiquer avec tous vos fans dès que vous le souhaitez. Alors le mieux c’est d’avoir beaucoup de fans car ce sont tous des clients en puissance. Pour cela, il faut les convaincre et un simple « Devenez Fan sur Facebook » ne suffira pas. Expliquez leur pourquoi ils devraient le devenir : «Devenez Fan sur Facebook et profitez d’offres et de réductions exclusives » par exemple.
- Appelez gratuitement
Le fait que votre commerce soit sur le web ne signifie pas que les gens ne souhaiteront pas vous appeler. Ils auront même tendance à faire plus confiance à quelqu’un qu’ils ont directement en ligne plutôt qu’à un simple « remplissez notre formulaire de contact ».
Tout comme les devis gratuits, un appel résultera en théorie la plupart du temps en une vente puisqu’un intérêt profond a déjà été formulé lorsque la personne aura décroché son téléphone.
Mettez en avant votre disponibilité et votre proximité avec les clients, utilisez des formules claires : « Appelez nous gratuitement aujourd’hui et discutez avec un consultant » par exemple.
Une alternative pourrait être les « Live chat » avec les services clients, souvent très pratiques lorsqu’ils sont bien organisés.
- Essayez gratuitement
C’est valable à priori uniquement pour les services et c’est une formule qui a fait ses preuves. On sait qu’une fois qu’une personne est abonnée, elle a plus de 90% de chance de le rester durablement. Ainsi, offrir un abonnement gratuit pendant un court délai pourra inciter le mécanisme à se mettre en place et ainsi les internautes seront plus motivés pour souscrire à l’offre une fois les habitudes créées avec le service.
Je n’ai cité ici que quelques exemples, j’aurai pu par exemple ajouter « Téléchargez un guide » ou encore « Souscrivez à notre newsletter ».
Ce qu’il faut retenir au final c’est que les CTA sont primordiaux et que le moindre petit détail pourra jouer un rôle considérable sur les taux de conversion.
Pensez également à ne pas être impatients, ne mettez pas des « Achetez » à tout va. Utilisez des canaux de conversions intermédiaires, nul doute que vous développerez vos ventes, en plus de diversifier vos canaux apporteurs d’affaires.
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Merci pour cet article fort intéressant.
Les call to action se doivent d’être de plus en plus attirants et attrayants pour les visiteurs, sous peine qu’ils passent à côté.
Les sollicitations sont nombreuses, il faut donc sans cesse sortir du lot.
Je retweete ^^
Judicieux conseils, mais surtout :
Hors sujet :
joli coup de peinture au blog.
J’aime bien le fond blanc. On dira ce que l’on veut, mais écrire noir sur blanc, c’est plus agréable pour la lecture.
En prime, on peut lire ton blog dans le noir, l’écran éclaire le clavier.
Bonjour,
Malheureusement, des kits d’affiliation sérieux sont encore rares en france, même si certains inforpreneurs commencent à se rendre compte que le covering est un facteur de conversion important. Un peu dommage que cela arrive aussi tardivement car cela est déjà en place aux us depuis un bon moment.
Yvan,
@Rémy: sans pour autant chercher l’originalité à tout prix, se contenter des bases sans rien omettre est déjà un bon début 😉
@Sylvain: c’est vrai que le blanc est plus gai et incite plus à la lecture! après lire dans le noir ça fait mal aux yeux, j’y arrive pas 🙁
@Yvan: c’est vrai, l’affiliation est véritablement sous développée en France et c’est dommage!
Une page entreprise est difficile à gérer sur facebook. La politique de facebook et assez « spéciale ». Par exemple, j’ai précédemment installé une bannière animé sur la page entreprise, résultat impeccable. Au bout de deux semaines, plus rien ….
D’où la nécessité de toujours faire des landing page pour les campagnes Adwords et non pas les amener dans le four tout de la home page
De très judicieux conseils.
Je pense que l’idée du poster est excellente mais compliquée à mettre en place.
C’est un peu comme dire « il vous suffit de créer une vidéo qui buzz ». C’est plus facile à dire qu’à faire.
Toutefois, je dois avouer que tu donnes de bonnes pistes.
Facebook est également devenu un canal non négligeable qui peut très bien jouer le rôle d’apporteur d’affaires.
Qu’attendent les internautes d’une publicité ?
Qu’on arrête de les harceler ! que la pub ne les gênent pas …
En fait le call to action est pour moi une perte de temps, du moins sur des sites partenaires, quand le call to action est pas ciblé, etc. Il peut être intéressant si le visiteur est sur le site et si seulement celui ci a une démarche et l’intention d’acheter quelques choses, sinon sa l’agresse plutôt qu’autre chose, même si vous lui offrez des réductions, et que vous faite une sorte de « Teasing » et qu’il est sur un site juste pour s’informer…il ne cliquera généralement pas
C’est se que j’appelle de l’interruption marketing ( car vous interrompez l’internaute dans son action qui n’est pas d’acheter ) , sa n’a que très peu d’impact, je pense qu’il est plus judicieux d’investir du temps dans de la permission marketing et pour cela utiliser du viral comme vous le soulignez dans l’article grâce aux réseaux sociaux, à facebook, aux twitters.
Offrez, fidélisez, vendez.
Cordialement.
@Koaster : »que la pub ne les gênent pas ». Je te rejoins la dessus et je dirais même « que la pub leur apporte quelque chose ».
Une publicité vraiment ciblée, c’est une aide pour l’utilisateur, il trouve un service dont il a besoin ou envie. Quand il clique dessus, ce n’est pas par curiosité d’un buzz, d’une vidéo marrante, qui fera sourire mais pas acheter. Il cliquera dessus parce qu’il veut aller voir l’annonceur. C’est ici que l’on tient la pub réussie. Bien sûr on va me répondre que nous ne sommes pas au pays des merveilles, mais bon quand même on peut y faire quelque chose.
Ça me fait penser aux publicités sur les radio américaines. Si on l’écoute en ligne, la publicité placer à coté du player est en rapport avec ce qui est diffusé. Pareil en voiture, les indications sur l’autoradio sont en rapport, avec le titre de la chanson qui passe, ou bien l’adresse de la pizzeria la plus proche quand une pub de la chaîne de restaurant passe.
Sinon, sympa la refonte 😉
Pour une fois que j’arrive a lire un article si grand jusqu’a la fin c’est qu’il est vraiment intéressant.
Allez op ta gagner un tweet.
Merci pour ces conseils marketing pour élaborer un cta efficace, certaines de ces astuces sont toutes bêtes mais il fait du bien d’en lister quelque unes afin de voir l’étendue des possibilités offertes par le web à l’heure actuelle.
Mais il reste beaucoup de chemin à parcourir avant d’élaborer le cta parfait. Est-ce même possible ? J’en doute fortement car les attentes varient beaucoup trop d’un individu à un autre et les facteurs psychologiques de clic sont trop subjectifs pour espérer prévoir avec certitude les réactions des internautes.
Tout à fait d’accord avec lefait qu’il ne faut paschercher à faire des conversions à tous prix en interpellant l’internaute de façon « agressive ». Précéder l’achat par des phases préliminaires qui préparent le client potentiel à franchir le cap est primordial et bien plus efficace qu’un péromptoire « Achetez »!