Pap.fr : histoire d’une success story du web

Pap.fr pour ceux qui ne connaissent pas c’est le leader français des petites annonces immobilières en France. Présent sur papier comme sur la toile, ce groupe qui pensait disparaître et voyait en Internet une éventuelle menace en 1998 est aujourd’hui un site optimisé et ultra rentable.

Je vous propose un petit retour sur ce site référent que l’on pourrait qualifier de success story du web.

Pap.fr c’est quoi précisément ?

Pap.fr c’est à la base un journal papier qui s’appelle « De particulier à particulier ». Existant depuis 1975, le journal est au fil des années devenu une référence dans les petites annonces immobilières. La vente des journaux constituait d’ailleurs plus de 90% des revenus du groupe.

Voyant se profiler vers la fin des années 90 l’arrivée d’Internet, le groupe voyait ce nouvel arrivant comme la technologie qui allait les concurrencer très fortement et le passage sur la toile constituait à leurs yeux une question de survie plutôt qu’une question d’expansion. Il faut dire, la viralité du web laissait présager une grosse baisse des ventes des journaux papiers de petites annonces.

Ainsi, très tôt, aux alentours de 1998, le groupe lança le site Internet pap.fr dans l’idée de poursuivre son activité.

Le modèle économique de pap.fr

Le nom en lui-même explique très bien le modèle économique : de particulier à particulier. En effet, pap.fr est un site C to C (des consommateurs vendent à d’autres consommateurs) et générait ainsi ses revenus par la vente de journaux et les forfaits de publication des petites annonces dans leur journal avant 1998.

En revanche, la grande difficulté avec Internet c’est que par nature beaucoup de choses doivent y être gratuites et notamment la publication de petites annonces. Petit problème pour leur modèle économique de base.

Ainsi, avec le lancement du site Internet aux alentours de 1998, le modèle économique du groupe évolua : à priori la vente des journaux constituait toujours une source de revenu même si à leurs yeux Internet allait plomber les ventes. Par ailleurs, la publicité et la publication des annonces dans les journaux faisaient également rentrer de l’argent.

L’accès aux petites annonces devait être gratuit, c’est donc dans la publication des annonces que le groupe allait concentrer ses efforts. En effet, l’intérêt d’Internet est que tout y est plus ou moins personnalisable. Le prix de publication était par exemple de 30 euros sachant que pour 2 euros supplémentaires on pouvait avoir le titre de l’annonce en gras. Et puis pour 2 euros de plus il était possible de l’écrire en rouge. Et puis si on voulait investir encore 2 euros de plus, il était possible de faire remonter l’annonce directement en première page. Le système étant déclinable à l’infini.

Au final, là où les petites annonces coûtaient en moyenne 30 euros sur papier, la valeur moyenne d’une petite annonce sur Internet avait gonflé atteignant des sommets. Que représentent 2 euros dans la vente d’un bien immobilier ? Les gens n’hésitaient pas à rendre leurs annonces plus alléchantes.

De plus, on connaît la rentabilité de la publicité sur Internet lorsqu’elle est bien gérée. Cela constituait évidemment une grosse source de revenu pour le site.

Alors comment pap.fr a négocié le passage du papier à l’Internet ?

Le site lancé en 1998, le groupe avait décidé de continuer à publier la version papier. Il faut dire qu’en 1998, le CA généré par le e-commerce correspondait grosso modo à celui du supermarché Casino d’Agen (c’est-à-dire rien du tout).

Et là, première constatation : au fur et à mesure des années, malgré le succès rencontré par le site pap.fr et le nombre grandissant de visiteurs et d’annonceurs, les ventes des journaux ne diminuaient pas. Au contraire, elles augmentaient.

Le public attiré par le site Internet était de toute évidence un autre profil que les acheteurs de la version papier.

Par ailleurs, le site de part son ancienneté et la notoriété de la marque, ajoutée à de bonnes campagnes marketing ont fait de pap.fr le site référent dans le secteur des annonces immobilières.

Les annonces personnalisables généraient des bénéfices énormes et le site devint vite beaucoup plus rentable que la version papier.

Pap.fr aujourd’hui

Aujourd’hui le site est divisé en 12 sous-domaines géré par environ 270 personnes. Ces 12 sites génèrent un trafic de plus de 8 millions de visites par mois. De son coté, la version papier existe toujours et continue d’être rentable et de se vendre aussi bien qu’auparavant : la diffusion nationale représente environ 100 000 exemplaires avec près de 50 000 annonces par numéro et 885 000 lecteurs.

Que faut-il retenir de cette histoire ?

Ce qui rend cette histoire original c’est le fait que le groupe voyait en Internet une réelle question de survie et n’a donc pas hésité à investir les moyens nécessaires pour s’y implanter. Peut-être que l’histoire aurait été différente s’ils avaient su par avance que les ventes de leurs journaux n’auraient pas diminué.

Ils ont découvert tout le potentiel d’Internet un peu malgré eux et ont su développer des offres intéressantes et rentables faisant d’eux le leader du secteur. Grâce à Internet, leur chiffre d’affaires a littéralement explosé en plus de développer une nouvelle offre.

Plus d’infos sur PAP.fr : site officiel

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